Nieuws

Richt je aandacht op de relevante discussies

Door: Björn in nieuws categorie 
december 2, 2016
mch-tim-gouw

“Provisieverbod bijna vier jaar oud. De evaluatie in zicht. De lobby zoemt.”

Deze kop las ik begin oktober in am:. Sinds die tijd zie ik wekelijks voor- en tegenstanders debatteren over het provisieverbod. In 2017 is de langverwachte evaluatie: gaat het ministerie het verbod uitbreiden, in stand houden of gedeeltelijk terug draaien?

Voor advieskantoren die voor een groot deel draaien op provisie-inkomsten, begrijp ik dat de discussie relevant lijkt. Voor een serieus aantal kantoren is dit het geval.

Ik zeg bewust ‘relevant lijkt’. Als ik breder kijk naar de ontwikkelingen in de verzekeringsmarkt, is de discussie over het provisieverbod niet relevant. De principes en logica achter het provisiestelsel zijn uit een tijd waarin advieskantoren vooral nog tussenpersonen waren. Waarin klanten weinig andere keuze hadden dan verzekeringen te sluiten via een tussenpersoon. En waarin maatschappijen voor een groot deel afhankelijk waren van intermediairs voor het inschatten van risico’s.

Of je het wilt accepteren of niet: de tijd van traditionele tussenpersonen ligt achter ons. De wetmatigheden, gewoontes en vanzelfsprekendheden uit die tijd, gelden voor een deel niet meer.

Onder invloed van digitalisering, veranderend klantgedrag en wet- & regelgeving ontstaat een andere markt. Kantoren die op een goede manier inspelen op die veranderingen, hebben een mooie toekomst. Zij benutten de kansen om zich richting klanten te onderscheiden en meerwaarde te leveren die klanten herkennen. Voor kantoren waar dat lukt – en die dus toekomstbestendig zijn – is het niet relevant of de beloning vanuit provisie komt of rechtstreeks van klanten. Zij bouwen relaties met klanten gebaseerd op vertrouwen. Binnen die relaties is duidelijk en bespreekbaar welke beloning een advieskantoor ontvangt voor zijn werk. Zolang klanten de meerwaarde van de dienstverlening ervaren, is beloning in welke vorm dan ook geen punt van discussie.

Voor kantooreigenaren ligt hier een gewetensvraag: “Als de discussie over het provisieverbod en het beloningsbeleid van maatschappijen voor ons relevant is, zijn wij dan goed voorbereid op de toekomst? Of denken en werken we nog steeds vanuit vanzelfsprekendheden die er niet meer zijn?“. Een eerlijk antwoord op deze vragen, geeft veel duidelijkheid.

De discussie over het provisieverbod lijkt een afleidingsmanoeuvre om weg te duiken voor het echt relevante vraagstuk: welke meerwaarde ervaren klanten van mijn dienstverlening? Ik merk dat veel advieskantoren het lastig vinden om een duidelijk antwoord te geven op deze vraag. Maar een duidelijk antwoord op deze vraag maakt de discussie over het provisieverbod irrelevant.

Gezien de veranderingen in de markt, is het logisch dat kantoren moeite hebben hun meerwaarde voor klanten duidelijk uit te leggen. Die verandert van toegangspoort richting de verzekeringsmarkt naar adviseurs die helpen met het maken van financiële en risico-keuzes. De meeste kantoren zitten in die verandering of moeten daar nog aan beginnen.

Twijfel en onzekerheid is een normaal onderdeel van dit soort veranderingen. De grootste valkuil is om in momenten van onzekerheid en twijfel terug te vallen op wat bekend is, zoals de oude mechanismen van de verzekeringsmarkt. Daarmee neem je het risico dat je een stap terug zet in de tijd, ontwikkelingen je gaan inhalen en je te laat bent om mee te bewegen. Als kantooreigenaar kun je beter je spaarzame tijd en aandacht besteden aan het toekomstbestendig maken van je kantoor. En investeren in een omgeving die je helpt de momenten van twijfel en onzekerheid te overwinnen.
Wil je weten hoe andere ondernemers hiermee omgaan? Lees dan de ervaringen van deelnemers aan onze trainingsprogramma’s.