Nieuws

Laat je niet gek maken!

Door: Björn in nieuws categorie 
januari 20, 2017

Er zijn kenners die beweren dat er geen toekomst is voor assurantieadvieskantoren. Alles gaat direct en digitaal, dus waarom nog betalen voor een adviseur?

Ik ben het hartstochtelijk oneens met deze voorspelling. Als ik me niet vergis, zie ik voldoende ruimte voor advieskantoren om ook in de toekomst een rol van betekenis te spelen. Alleen niet meer in een rol zoals die tot nu heeft bestaan.

Natuurlijk, technologie maakt het leven makkelijker
Natuurlijk, klanten kunnen steeds meer zelf doen. Zelf vooronderzoek doen, offertes opvragen, polissen sluiten, schades melden. Dat kan. En de ontwikkeling van technologie zorgt er voor dat het steeds beter, makkelijker en sneller kan. Er komt ook een moment dat klanten op basis van een aantal variabelen een goed advies kunnen krijgen. Iedereen die de ontwikkelingen van Fintech, kunstmatige intelligentie, roboadvies en vergelijkbare onderwerpen volgt, ziet aankomen in welke richting de ontwikkelingen bewegen. Dus tot zover lijken de beweringen van de goeroes te gaan kloppen.

Maar biedt technologie oplossingen voor alle situaties voor alle klanten? En – nog veel relevanter – voldoen de technologische oplossingen altijd aan wat klanten willen? Volgens mij niet.

Ik geloof heilig in de ontwikkeling van technologie. Het biedt ons mogelijkheden om ons leven makkelijker te maken en de kwaliteit van ons leven te verbeteren. Maar ik geloof niet dat technologie altijd voor iedereen een passende oplossing heeft.

Goed advieswerk betekent ook onlogica begrijpen
Goed advieswerk draait voor een groot deel om snappen wat mensen doen binnen de context waarin ze leven en waar ze mee zitten. Daarnaast is het belangrijk om te begrijpen hoe klanten keuzes en beslissingen maken. Als adviseur gebruik je deze informatie om duiding te geven aan wat de mogelijkheden zijn en te begeleiden in het maken van keuzes die passen bij jouw klant. Een groot deel van advieswerk is contextueel bepaald en doe je vooral door ter plaatse te zijn. Door te voelen, ruiken en ervaren wie je klant is en wat hem bezig houdt. Of wat hem juist niet bezig houdt. Door in gesprek te gaan met je klant, zodat je ook zijn onlogica leert begrijpen.

De rol van nabij zijn en ervaren is volgens mij lastig te automatiseren. Daar liggen kansen voor jou als adviseur. Misschien betekent dit een drastische verandering in je manier van werken. Ben je nu vooral bezig met polissen, administratie en schadebehandeling. En ligt deze manier van adviseren nog ver van je vandaan. Dan is het belangrijk om in beweging te komen. En je te beseffen dat die verandering niet in één stap gedaan is.

Maar besef ook dat het de moeite meer dan waard is. Een grote groep klanten kan niet zelf zijn weg vinden in de oneindige keuzemogelijkheden. Of wil daar geen tijd aan besteden. Die groep klanten is de doelgroep voor de adviseur van de toekomst. Zorg dat je klaar bent om van die groep klanten jouw klanten te maken. En laat je niet gek maken door onheilsprofeten.